Sổ tay bàn hàng là gì? Lợi ích và các thành phần cần có

Để đảm bảo có đủ điều kiện thành công trong lĩnh vực bán hàng, doanh nghiệp cần trang bị cho nhân viên một cuốn sổ tay bán hàng. Sổ tay bán hàng sẽ là kim chỉ nam cho sales đẩy mạnh doanh số hiệu quả, nhất là trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động, thị trường là chiến trường.

Sổ tay bán hàng là gì?

Sổ tay bán hàng là tài liệu tham khảo, hướng dẫn dành cho nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp. Sổ tay bán hàng bao gồm tất cả thông tin mà một nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp cần cho hoạt động tư vấn, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Nó có thể bao gồm:

• Thông tin về sản phẩm, dịch vụ
• Chiến lược hoặc kỹ thuật tiếp cận khách hàng mục tiêu của từng sản phẩm
• Kỹ năng mềm dành cho nhân viên kinh doanh để tiếp cận, khai thác khách hàng hiệu quả
• Hướng dẫn và mẹo thực tế để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và đạt được mục tiêu doanh số.
• Các thông điệp và kịch bản bán hàng đã được làm sẵn.

Với những thông tin này, sổ tay bán hàng đảm bảo bộ phận bán hàng cùng nhận thông tin giống nhau, cùng được hướng dẫn như nhau và tiến tới hoạt động theo một quy trình, nhằm nâng cao sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy đối với khách hàng.

Để loại bỏ bất kỳ sự mơ hồ nào khi một nhân viên mới tham gia đội nhóm bán hàng, doanh nghiệp nên đưa sổ tay bán hàng cho họ ngay từ ngày đầu tiên. Điều này sẽ giúp họ bắt đầu làm quen và tìm hiểu quy trình của doanh nghiệp ngay từ đầu và bắt đầu công việc một cách nhanh chóng và hiệu quả.

 Lợi ích của sổ tay bán hàng

Sổ tay bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hiệu suất và đồng nhất trong quy trình bán hàng.

Lợi ích của sổ tay bán hàng đối với doanh nghiệp:

• Đảm bảo tính nhất quán: Giúp toàn bộ đội ngũ bán hàng sử dụng cùng thông điệp, chiến lược và quy trình, tăng cường hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp.
• Rút ngắn thời gian đào tạo: Cung cấp tài liệu hướng dẫn chi tiết, giúp nhân viên mới nhanh chóng làm quen với sản phẩm, dịch vụ và quy trình bán hàng.
• Nâng cao hiệu suất bán hàng: Trang bị thông tin và công cụ cần thiết, giúp nhân viên tự tin xử lý tình huống, từ chối và đàm phán, từ đó tăng tỷ lệ chốt đơn.
• Tiết kiệm thời gian và nguồn lực: Tập trung thông tin tại một nơi, giảm thời gian tìm kiếm và tăng hiệu quả làm việc.
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Đảm bảo nhân viên cung cấp thông tin chính xác, nhất quán, tạo sự hài lòng và tin tưởng từ khách hàng.
• Hỗ trợ quản lý đội ngũ: Cung cấp tiêu chuẩn rõ ràng để đánh giá hiệu suất, theo dõi tiến độ và định hướng mục tiêu cho nhân viên.
• Tăng khả năng cạnh tranh: Giúp nhân viên hiểu rõ điểm mạnh của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ, từ đó định vị tốt hơn trên thị trường.
• Thúc đẩy doanh thu: Hỗ trợ các chiến lược upsell, cross-sell và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, góp phần tăng doanh số.

Lợi ích của sổ tay bán hàng đối với nhân viên kinh doanh:

• Hỗ trợ tiếp cận thông tin nhanh chóng: Cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ, giá cả và quy trình bán hàng trong một tài liệu duy nhất, giúp tiết kiệm thời gian tìm kiếm.
• Tăng sự tự tin: Trang bị kiến thức đầy đủ về sản phẩm, cách xử lý tình huống và kịch bản giao tiếp, giúp nhân viên tự tin hơn khi làm việc với khách hàng.
• Hướng dẫn quy trình rõ ràng: Cung cấp các bước bán hàng cụ thể, từ tiếp cận khách hàng đến chốt đơn, giúp nhân viên làm việc hiệu quả và nhất quán.
• Hỗ trợ xử lý từ chối: Đưa ra các kịch bản và cách trả lời cho các câu hỏi hoặc phản đối thường gặp từ khách hàng, giúp nhân viên xử lý tình huống chuyên nghiệp.
• Nâng cao kỹ năng bán hàng: Cung cấp chiến lược upsell, cross-sell và kỹ thuật đàm phán, giúp nhân viên tối ưu hóa doanh số cá nhân.
• Học hỏi từ kinh nghiệm: Bao gồm mẹo, kinh nghiệm thực tế từ các nhân viên xuất sắc hoặc câu chuyện thành công, giúp nhân viên cải thiện hiệu suất.
• Định hướng mục tiêu: Nêu rõ KPI và mục tiêu bán hàng, giúp nhân viên hiểu rõ kỳ vọng và dễ dàng theo dõi tiến độ làm việc.
• Tăng tính chuyên nghiệp: Đảm bảo nhân viên truyền tải thông điệp thương hiệu đồng nhất, nâng cao uy tín cá nhân và trải nghiệm khách hàng.

Các thành phần cần có trong sổ tay bán hàng

Một sổ tay bán hàng hiệu quả cần bao gồm các thành phần sau:

1. Giới thiệu công ty:
   • Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi của công ty.
   • Lịch sử và thành tựu nổi bật.
   • Văn hóa doanh nghiệp và thông điệp thương hiệu.
2. Thông tin về sản phẩm/dịch vụ:
   • Mô tả chi tiết về sản phẩm/dịch vụ (tính năng, lợi ích, giá cả, điểm khác biệt).
   • Các câu hỏi thường gặp (FAQ) và cách trả lời.
   • So sánh với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
3. Quy trình bán hàng:
   • Các bước trong quy trình bán hàng (từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt đơn hàng).
   • Kỹ thuật bán hàng (ví dụ: cách xử lý từ chối, thương lượng giá).
   • Hướng dẫn sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng (CRM, phần mềm quản lý, v.v.).
4. Hồ sơ khách hàng mục tiêu:
   • Đặc điểm nhân khẩu học, hành vi và nhu cầu của khách hàng lý tưởng.
   • Phân loại khách hàng (ví dụ: khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, khách hàng VIP).
   • Kịch bản tiếp cận và giao tiếp với từng nhóm khách hàng.
5. Chiến lược và kịch bản bán hàng:
   • Các kịch bản mẫu cho email, cuộc gọi điện thoại, hoặc gặp mặt trực tiếp.
   • Cách xử lý các tình huống khó (phàn nàn, yêu cầu giảm giá, v.v.).
   • Chiến lược upsell (bán thêm) và cross-sell (bán chéo).
6. Thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh:
   • Phân tích thị trường và xu hướng ngành.
   • Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và cách định vị sản phẩm/dịch vụ của công ty.
7. Chính sách và quy định:
   • Chính sách giá, chiết khấu, và khuyến mãi.
   • Quy định về đạo đức kinh doanh và xử lý tranh chấp với khách hàng.
   • Quy trình xử lý đơn hàng, giao hàng, và hậu mãi.
8. Công cụ và tài liệu hỗ trợ:
   • Biểu mẫu, hợp đồng mẫu, tài liệu marketing (brochure, catalog, v.v.).
   • Danh sách các câu chuyện thành công hoặc lời chứng thực từ khách hàng.
   • Hướng dẫn sử dụng phần mềm, nền tảng (website, CRM, v.v.).
9. KPI và mục tiêu bán hàng:
   • Các chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà nhân viên cần đạt được.
   • Mục tiêu doanh số và cách đo lường tiến độ.
10. Tài nguyên đào tạo và hỗ trợ:
    • Thông tin liên hệ của các phòng ban hỗ trợ (marketing, chăm sóc khách hàng, kỹ thuật).
    • Lịch trình đào tạo hoặc các khóa học bổ sung.
    • Các mẹo và kinh nghiệm thực tế từ những nhân viên bán hàng xuất sắc.
    • Tham khảo Tài liệu đào tạo đội sales: Cách thức – Kỹ năng – Kịch bản chào hàng

Tham khảo tài liệu sử dụng CRM trong sổ tay bán hàng

Để đạt được thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp đang dần sử dụng phần mềm CRM như một công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc quản lý hoạt động bán hàng.

Nhân viên kinh doanh bắt buộc phải tìm hiểu thông tin hệ thống CRM của doanh nghiệp, cách sử dụng thực tế, từ đó áp dụng vào hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu suất bán hàng cho doanh nghiệp.

Minh chứng cho việc này, nhiều khách hàng sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM đã đưa tài liệu hướng dẫn sử dụng phần mềm vào sổ tay bán hàng.

Việc sử dụng thành thạo MISA AMIS CRM được xem là vô cùng quan trọng bởi chuyển đổi số đang là điều kiện then chốt với sự tăng trưởng của doanh nghiệp trong thời đại số.

Tại các doanh nghiệp này, nhân viên kinh doanh bắt buộc phải nắm được các nghiệp vụ: quản lý khách hàng, quản lý đơn hàng, quản lý dữ liệu hàng hóa, tồn kho, công nợ, quản lý nhiệm vụ cá nhân hay phải tự xem được báo cáo mục tiêu doanh số của mình.

Bên cạnh đó, vị trí quản lý bán hàng cũng rất cần MISA AMIS CRM để tối ưu hoạt động quản lý kinh doanh của mình trong việc nắm được dữ liệu bán hàng real-time, giúp ra quyết định kinh doanh kịp thời & nhanh chóng.

Tính năng nổi bật MISA AMIS CRM giúp doanh nghiệp quản lý hoạt động bán hàng hiệu quả:

>> Tìm hiểu thêm phần mềm MISA AMIS CRM: tại đây

Để hình dung rõ hơn về MISA AMIS CRM, mời anh/chị click để xem ảnh minh họa.

Dùng ngay miễn phí

Kết luận

Ford đã sử dụng dây chuyền lắp ráp để sản xuất xe Model T nhanh hơn, chỉ mất 93 phút cho mỗi chiếc xe và chia quy trình thành 45 bước. Mục tiêu làm cho xe được sản xuất nhanh hơn cả thời gian sơn khô trên xe.

Tương tự, doanh nghiệp có thể giúp đội bán hàng làm việc một cách hiệu quả bằng cách cung cấp cho nhân viên kinh doanh sổ tay hướng dẫn bán hàng, giúp họ hiểu rõ quy trình và kỹ thuật đã được kiểm chứng, giống như việc xe được lắp ráp trơn tru trên dây chuyền.